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口述｜蒋竞
如今，中国家办行业仍处于野蛮生长的阶段，鱼龙混杂，噪音甚多。《家办内参》特设立“家办100人”栏目，我们致力于寻找一批家办行业的标杆人物进行深度访谈，让他们阐述自己对家办行业的真知灼见，讲述自己的理念和逻辑，共同促进行业良性发展。欢迎对行业有深度观察和实践的家办行业从业者联系我们。
今天，是“家办100人”第三期人物??斐石家族办公室CEO蒋竞。本期由《家办内参》与晨瓴家族财团智库联合推出。蒋竞是金融行业的“老兵”，曾在国内外多家知名财富管理机构担任高管职务，是中国财富管理行业专家、金融产品专家，曾为国内外多家投资机构（黑石、Fidelity、华平、KKR等）和咨询机构（麦肯锡、罗兰贝格等）提供顾问意见。
在蒋竞看来，“好药”（好产品）绝大多数都没有销售费用（或者低销售费用），不向客户收费的医院是不太可能成为一家好医院的，而不向客户收费的财富管理机构也不太可能成为一家好机构。
01
“产品端才是财富管理的核心竞争力”
我在财富管理行业从业十多年时间，曾任职于诺亚财富、钜派投资、陆金所，研究过多年的海内外金融产品，还曾在诺亚跟麦肯锡一起做过战略咨询。
2012年起，许多海外机构找我做财富管理行业的战略咨询，他们咨询的许多问题都是核心问题，这也促使我开始深度思考，产品端才是财富管理的核心竞争力。
我发现行业存在一个很大的问题：从业十几年，我天天做产品，却不能解决自己的财富管理问题。当自己有钱的时候，都不太投资自己做的产品。
为什么？因为国内财富管理机构的本质是销售机构，其产品无非两个特点：
第一：好卖、热销。假如客户想要二级市场产品，那最近只卖二级市场产品即可，至于该阶段是否为二级市场产品最好的时机，不重要。最重要的是产品上线，客户买了。
第二：如果10个产品都热销，那就看哪个产品挣钱多一点。对财富管理公司来说，其销售能力基本是稳定的，不可能今年销售额300亿元，明年突然变成1000亿。既然规模一定，那就要求产品的销售费用比较高。
当然，好一点的财富管理公司还会要求在满足前两点的情况下，再提高点产品质量。但目前国内很多财富管理公司只要求满足前两点即可，产品质量高低无所谓。因为通常情况下，前两点与产品质量是相互冲突的。
通常，销售费用越高的理财产品，质量越差。这就好比药品，药品质量越差，回扣越大；药品质量越好，回扣越低。有些财富管理公司为了多挣钱，只能对产品质量睁一只眼闭一只眼。
曾经，美国华平投资（Warburg Pincus）向我咨询过一个直指要害的问题：美国的财富管理公司是向客户收费，中国却是卖产品，究竟什么原因造成了两者之间的差异？为什么中国的财富管理公司不能向客户收费？到底是因为客户不理解、不成熟，所以不愿意付费；还是中国财富管理公司的理财师水平和能力不足，无法给客户提供真正价值，所以不值得客户付费？
我思考了很长时间，发现这两个原因都存在：
一方面，是因为中国客户的投资理念和投资习惯是以到各家听投资信息，然后自己决策为主。如果想要突然改变客户的投资习惯，让客户变得更理性，找专业人士分析和寻找高质量的投资信息，许多客户并不愿为此买单。
另一方面，更重要的原因是中国大多数财富管理公司无法提供高质量的专业价值。换句话说，销售模式只会告诉客户自己有什么产品，只提供了低质量的信息传导价值。这几年，市场上有许多香港保险、东南亚房产、希腊移民项目，这些产品质量并不是最好的，但却是提成最高的。如果你天天向客户传递这些低质量的产品，还想向客户收钱是不可能的，因为你并没有为客户创造真正的价值。
因此，尽管中国的财富管理行业发展了多年时间，却依然畸形，没有一个公司能真正解决客户的问题。几乎所有公司都在解决产品端的销售问题（资产端的资金募集问题）。
02
“做难而正确的事”
过去，市场上几乎所有财富管理机构都是销售模式，其最终目标是为了赚取高额佣金。因为财富管理机构的人力、租金等销售成本非常高，而且老板又想赚大钱，于是只能降低产品质量卖“差药”。
那么，为什么有如此多弊端的销售模式却存在了这么久的时间？
因为绝大多数客户不懂“药”，无法真正理解和研究“药”的本质是什么；而且，绝大多数理财产品具有效果滞后性，效果在多年后才会显现出来。正是因为客户不理解，效果很滞后，所以从业人员很容易可以赚到大钱和快钱，滞后的“后遗症”要么通过借新还旧解决，要么通过“跑路”解决。
但如今，传统的理财产品的销售模式已经行不通了。
首先，投资者正在被市场加速教育。2017年下半年至今，市场上出现了大规模的金融产品爆雷事件，许多投资者踩了雷，几百万、几千万资产一夜间消失不见了。理财产品爆雷和财富管理公司跑路的现象仍会将持续。如果投资者不寻找新的投资出路，仍然像过去一样拍脑袋做投资决策，终将被市场教育。
而且，如今经济增速放缓，如果财富管理机构仍然不降低销售成本，卖很差的“药”，经济环境差加上产品质量差，最终一定会爆雷。目前50%以上的财富管理公司都已经倒掉或被迫转型了，都是因为没有做好项目端的质量管理和风险控制，都是因为卖产品想赚大钱。
所以，当投资者被市场教育后，便逐渐意识到自己需要专业团队，需要认认真真做“医院”的专业机构帮他做资产配置。
其次，客户对理财投资的需求并未降低，超高净值客户和资金量仍在增长，且增速较快。这时，谁能够满足客户从“从无到有”到“从有到优”的需求变化，谁就能在市场中占据市场份额。
过去，客户的需求是“从无到有”。2005年前，市场上除了炒房、炒股、存银行，没有太多金融产品和投资渠道；2005年后，有钱人越来越多，他们不再满足于单一的投资手段，这时给他提供一二级市场投资、信托等产品，就能立即满足其需求，大家不太会关注产品质量。销售模式恰好解决了“从无到有”的需求，解决了客户的信息差问题。
2016-2017年后，客户的需求变成了“从有到优”。这个阶段，投资信息早已过剩，市场上所有的机构都有大量的投资理财产品，但到底哪个产品是最好的？哪个产品是个坑？如何深入研究产品并给出客观的投资建议？如果通过好产品的组合长期稳定达到客户的理财目标？谁能解决客户这个问题，谁就能占据市场。
所以，当前，整个财富管理行业正面临着一个非常好的时机。
只要你愿意先苦练内功，愿意做困难的事，练就一番精湛的“医术”，客户就愿意向你付费，你才能最终把事情做得长久。只不过，做正确的事情永远都很困难，深入研究产品很困难，改变客户的投资习惯更困难，但简单的事谁都能做，简单的事没有太多价值。
03
财富管理的本质是“医院”，而非“药品销售”
2016年，在客户的投资理念和投资习惯尚未改变的情况下，我们便创办了一家完全向客户收费的财富管理机构??斐石家族办公室。
在财富管理行业从事产品开发和结构设计多年，我们看到了战略性机会，希望解决自己的财富管理问题，同时也能够解决客户的财富管理问题，因为，本质上我自己的财富管理问题和客户的财富管理问题，是同一个问题。
不过，创立之初，斐石的模式并不被多数客户理解和接受，教育市场的过程异常艰难。我们只能与投资者逐个去解释，为什么要向客户收费，什么才是正确的模式。很多客户听了觉得好像有点道理，却仍不愿付费。因为彼时，市场上还没有出现过大规模的金融产品爆雷事件。拥有五六亿现金的客户，其身家至少几十亿，他们对自己的判断能力相当自信，不愿相信并付费给专业人员，帮他判断产品和配置资产。
但斐石一直在做自己认为正确的事??做一家好“医院”，并不断修炼自身的“医德”和“医术”。斐石的模式是根据客户的具体情况，找到最适合、最好的药给客户，而不是客户一上门就给客户卖药。我们不做高净值客户，只做家族客户。
“医德”取决于你向谁收费。如果你向“药厂”收费，那你不可能有“医德”；只有向客户收费才可能有“医德”，才能够给客户开没有提成的“好药”。过去，中国多数财富管理机构，都是打了“医院”的幌子，却在做“药品代销”和“药品连锁经营”的生意。
而我们认为，中国客户需要的是财富管理行业的“医院”。“好药”绝大多数都没有销售费用（或者低销售费用），没有销售机构愿意卖这种药，所以不向客户收费的医院是不太可能成为一家好医院的，不向客户收费的财富管理机构也不太可能成为一家好的财富管理机构。
“医术”就是你如何研究“药”和“病”。首先你必须对优质资产具有覆盖的广度，了解整个市场上“药”的信息；其次，要对多种“药”进行深入研究。对客户来说，很重要的事情是，当你掌握了市场上所有投资产品信息后，如何帮助客户从中挑选出最优的产品？
目前为止，斐石几乎所有员工都是研究人员，几乎所有的工作都是在研究全市场的金融产品。我们做研究的目的不是为了把产品卖掉，而是甄别出哪些产品是最好的，其背后的原因、逻辑是什么，有没有足够的数据支撑。
04
“家办行业必然会诞生下一个红杉”
目前，家族办公室行业仍处于非常早期的阶段，95%以上的家办是过去财富管理行业销售端人员创办的。甚至，有些机构只是换了一个“高大上”的家办名号，经营本质上跟过去销售金融产品没有任何区别。
但未来，整个家办行业大有可为，必然会诞生类似于一级市场中红杉资本这样的机构。
我们参考美国家办模式便可知悉，美国机构投资的比例较高，并非美国老百姓不投资，而是美国人习惯于把钱交给专业的财富管理机构打理，财富管理机构会按照客户的需求，将资产配置到各种金融产品当中去。
实际上，无论是美国的家办，还是美国的财富管理公司，最终都是入口。大多数个人的资金会先进入到“医院”，再由“医院”根据客户的具体情况配置到后面的“药厂”（资产管理机构）。因此“医院”变成了资金的最终入口，然后帮客户做专业判断??客户到底是什么问题，深入研究后再对症下药。
未来，中国的家族办公室也会变成一个大入口，绝大多数资金会通过入口进入，然后由专业的家族办公室帮助客户判断问题并解决问题。
我们分析过很多海外的家族办公室，依据海外家办的经验，未来的家办基本会分为投资型家办和服务型家办两种类型。
如果是投资型家办，那判断其是否优秀的标准就是医德医术。因为投资型家办的本质是“高端私人医院”，最终目的是长期管理客户的资产，并长期满足客户投资预期，因此核心能力是医德和医术。
如果是服务型家办,w66利来最老牌指定AG发财网，那么判断其是否优秀的标准包括服务品质、高端感、尊贵感等等。
05
家办行业的诸多挑战
由于家族办公室仍处于早期阶段，所以整个行业仍存在很多挑战：
第一、家办行业存在一些乱象。许多人认为家办行业有机会，于是蜂拥而入，其中也涌入了一些鱼龙混杂的人。未来，家办行业需要监管和媒体的力量正本清源，推动行业朝着正确的方向发展。如果家办行业一直无序发展，大概率只是“骗子换了一张皮”，重复过去的销售模式而已。
因为财富管理是全市场的资产配置，属于混业经营，所以无论是证监会还是银监会都不太容易进行管理，但这并不代表我们不能做正确的事了。从业人员应认真做“医院”，苦练自身的“医德”和“医术”。
第二、家办行业存在一些内部挑战。家族办公室是否愿意沉下心来深练内功，是否愿意投入巨大的财力和精力做好研究，真正通过自己的专业能力为客户创造价值。想要真正研究透彻产品问题和投资问题，是件非常困难的事，这是影响未来行业能否长期良性发展的关键。
第三、客户端改变很快，因此要推动正确的投资理念的发展，这样客户才能接受向专业机构付费的理念。
第四、财富管理行业面临着人才稀缺的瓶颈。过去，财富管理行业中的从业人员多为销售型人才或销售管理型人才。而未来新模式下的家族办公室或财富管理公司，从业人员的销售能力并非主要能力，站在客户角度去研究全市场的投资机会才是最重要的能力。未来，家办行业需要真正站在客户的角度，对金融产品和投资有深入研究和见解的人才。
研究人员的专业能力才是未来胜出的核心要素。
（《家办内参》提醒：本文内容及观点仅供参考，不构成任何投资建议。）
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